今日看到一篇文章，覺得在管材行業(yè)也是非常適用的。分析的非常透徹，詳細(xì)的闡述了許多行業(yè)的現(xiàn)狀。在此，分享給大家：

2018年的環(huán)保、原材料兩大強(qiáng)壓讓經(jīng)銷商的經(jīng)營越來越難，尤其是一線品牌的經(jīng)銷商，利潤本已相當(dāng)透明，而經(jīng)品牌商的一再漲價(jià)，讓這些一線品牌的代理商們再難負(fù)其重！對于經(jīng)銷商來說，銷售價(jià)格低于廠價(jià)、竄貨成風(fēng)、每月賠錢，墊付費(fèi)用核銷難、老日期產(chǎn)品一大堆、處理不完的退貨……

物價(jià)肆意瘋漲，企業(yè)也終于扛不住壓力進(jìn)行提價(jià)。有些大的品牌廠家沒有積極的調(diào)整營銷方案，仍舊按部就班的按照年初制定的目標(biāo)來進(jìn)行。強(qiáng)壓經(jīng)銷商，造成經(jīng)銷商庫存爆滿，銷售緩慢，產(chǎn)品新鮮度下降，惡性循環(huán)，也最終放下決心“砍掉”大品牌。

1.

經(jīng)銷商為什么痛恨大品牌？

過去，大品牌能為經(jīng)銷商帶來巨額的商業(yè)利潤和“臉面”（大品牌成為帶貨產(chǎn)品，讓一些小品牌與之進(jìn)行搭配銷售）。

那個(gè)時(shí)代，所有中國企業(yè)，無論廠家還是商家，都是增長依賴型企業(yè)。只要銷量增長，利潤就能增長。企業(yè)的所有問題，都會(huì)被銷量增長所掩蓋。

而只代理大品牌的經(jīng)銷商每年也可以達(dá)到光鮮的千萬元的銷售額，但是其利潤卻只有幾十萬，還不包含固定資產(chǎn)的折舊、銀行融資成本等，淪為了大品牌的裝卸工。而眾多的大品牌的代理經(jīng)銷商銷售額提高很多，卻時(shí)不時(shí)虧損。

怎么搶救銷量？大致有三個(gè)辦法：一是推新品，但這樣做的極少，因?yàn)橥菩缕?ldquo;遠(yuǎn)水不救近渴”，而且營銷系統(tǒng)也沒有精力推新品；二是加大力度壓貨，比如促銷力度加大，這是多數(shù)企業(yè)都做過的事；三是有些基層營銷人員為了救銷量，開新戶、對部分竄貨變相鼓勵(lì)。

尤其是在近幾年，在經(jīng)濟(jì)下行、人口紅利和渠道紅利減少的背景下，在更困難地培育全新增長模式，和更簡單地、更便捷地把壓力傳遞到渠道中間，包括大品牌在內(nèi)的很多品牌選擇了后者。

廠商信奉一個(gè)道理：銷量是擠出來的。壓貨、促銷，總能擠出銷量。

而大多數(shù)營銷管理人員也支持這一選擇，他們更喜歡用“短、平、快”的打法，快速壓出渠道的極限來，而經(jīng)銷商便是承載和釋放他們壓力的最重要節(jié)點(diǎn)，而此舉造成了經(jīng)銷商壓貨的血案。

“費(fèi)用逼迫”，可能短時(shí)間內(nèi)壓出了銷量，可從更大的尺度來看，只會(huì)越來越加深產(chǎn)品動(dòng)銷和庫存這對矛盾，直到崩盤?？墒瞧髽I(yè)完全搞錯(cuò)了。問題不是它品牌力有多強(qiáng)，不是增長率還在高位運(yùn)行，而是這種增長模式是以過度犧牲經(jīng)銷商利潤空間為代價(jià)的，是靠壓貨來拉動(dòng)的，而這注定不會(huì)長久。

大品牌越接越多，銷售量越來越大，但隨之而來的資金及成本同樣也越來越大，利潤空間卻越來越小。因此，低成本高利潤的小品牌既是贏利的需要，也是其運(yùn)營模式轉(zhuǎn)變的需要，漸漸的，經(jīng)銷商們砍掉了大品牌，摘掉了搬運(yùn)工的稱號。

另外，很多大的企業(yè)弊病就是企業(yè)大了，管理的層級多了，誰也不愿意給領(lǐng)導(dǎo)那里說領(lǐng)導(dǎo)不愛聽的話，很多基層員工人人心知肚明，但沒有一人向領(lǐng)導(dǎo)反映實(shí)際問題。原因是領(lǐng)導(dǎo)被自己多年來的成功沖昏了頭腦，自視企業(yè)有多牛多牛，一意孤行，不能聽進(jìn)“忠言”，造成企業(yè)走了很多彎路。

部分企業(yè)不努力創(chuàng)新，靠低價(jià)壓貨的短視行為傷害了經(jīng)銷商，同事也毀滅了自己。為了向銷量要利潤，給大型網(wǎng)上連鎖供貨商的價(jià)格遠(yuǎn)低于實(shí)體經(jīng)銷商，這是導(dǎo)致廠商合作打敗的重要原因。

積怨許久，經(jīng)銷商終于對大品牌說出了不！轉(zhuǎn)戰(zhàn)利潤更高的成長性品牌！

2.

大經(jīng)銷商為什么要代理成長性品牌？

大經(jīng)銷商代理小品牌，是為了更大發(fā)展的需要，這可以從幾方面體現(xiàn)出來。

贏利的需要

相當(dāng)一部分大經(jīng)銷商，大品牌越接越多，銷售量越來越大，但隨之而來的資金及成本同樣也越來越大，利潤空間卻越來越小。因此，低成本高利潤的成長性品牌既是贏利的需要，也是其運(yùn)營模式轉(zhuǎn)變的需要。

對話大品牌的需要

再大的經(jīng)銷商在大品牌廠家面前永遠(yuǎn)都是弱勢，都要隨著廠家的“指揮棒轉(zhuǎn)”。經(jīng)銷商稍不留神，讓廠家不滿意，就可能被廠家告知“拜拜”。出于對大品牌產(chǎn)品銷量及影響力考慮，經(jīng)銷商又合不得輕易放棄。“愛恨交加”的矛盾心情，使他們飽嘗煎熬，備受折磨。

所以，經(jīng)銷商可以通過現(xiàn)有的有利條件，選擇同品類中具有發(fā)展前景的小品牌，有意識地將小品牌逐漸培養(yǎng)成替代大品牌的“儲(chǔ)備品牌”，以此作為對話大品牌廠家的“撒手锏”。進(jìn)，可以抗衡大品牌廠家的“霸氣”，使他們從此對你另眼相看；退，則可以在與大品牌廠家鬧翻分手時(shí)，讓小品牌順利接替“當(dāng)家品牌”的位置，不致影響自己的整體銷量。

爭取廠家資源的需要

大經(jīng)銷商代理成長性品牌，很多時(shí)候是強(qiáng)勢一方，在與廠家合作中能享有一定話語權(quán)，所以容易爭取到廠家更多的優(yōu)惠政策，有利于市場操作。

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的需要

再大的經(jīng)銷商資金都有一定的限度。由于大品牌產(chǎn)品資金占用大，所以大經(jīng)銷商不可能做到任何品類產(chǎn)品都能代理大品牌。成長性的小品牌代理是既不占用太多資金，又能對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理調(diào)整的較好選擇。

緩解資金壓力的需要

大品牌產(chǎn)品動(dòng)輒十萬、幾十萬地打款，有的廠家甚至“強(qiáng)迫”經(jīng)銷商預(yù)付貨款和交納保證金。巨大的資金壓力，常使經(jīng)銷商有“喘不過氣來”的壓迫感。而小品牌產(chǎn)品則不會(huì)過多地占用經(jīng)銷商的資金。

3.

大經(jīng)銷商又為什么痛恨大賣場

繼樂天集團(tuán)與韓國政府達(dá)成“薩德”供地協(xié)議遭遇國人抵制后，再因供應(yīng)商糾紛而雪上加霜。近日，北京超市供應(yīng)協(xié)會(huì)（以下簡稱“協(xié)會(huì)”）120余家供應(yīng)商聯(lián)合發(fā)起倡儀書，提到樂天超市在中國違規(guī)收取高額進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)等問題，建議全國商業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)一行動(dòng)，共同維權(quán)。

但是不只樂天一家，高額進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)等已是大賣場的潛規(guī)則，只是眾企業(yè)有口難言。進(jìn)店費(fèi)其實(shí)相當(dāng)于一張門票或入場券，就像看電影需要門票、參觀旅游景點(diǎn)需要門票一樣。

現(xiàn)在很多情況是供貨商不交進(jìn)店費(fèi)，超市就不賣你的產(chǎn)品。很多商超為了競爭，把利潤壓到最低，因而只能獲得比較微薄的利潤，所以希望靠收取進(jìn)店費(fèi)用來進(jìn)行彌補(bǔ)。

甚至不少企業(yè)管理者抱怨：“每年幾百萬元的進(jìn)場費(fèi)，還不如拿來自己開連鎖店，哪怕商業(yè)渠道不賺錢甚至賠錢，起碼自己工業(yè)制造的利潤是賺到了。”

此外，近年來核心商圈租金連年看漲，電子商務(wù)對實(shí)體渠道沖擊日益凸顯，線下大賣場的日子并不好過。此前，家樂福、樂購等零售巨頭在國內(nèi)多個(gè)地區(qū)關(guān)閉大賣場的消息，再次敲響零售低迷的警鐘。

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